판매 능력이 가장 중요해요.

우리 같이 좀 구체적으로 토론을 해보도록 하겠습니다.

일부 사람들은 판매자에게 구어 표현력이 매우 중요하다고 생각한다.

이들이 상상할 수 없는 내성적으로 말을 할 줄 모르는 판매원이 어떻게 고객을 설득할 수 있을까. 그러나 현실 속에서 하필 이런 사람들이 있었기 때문에 내성적으로 말조차 깔끔하지 못하지만.

그러나 이들이 성실하게 만들었기 때문에 많은 고객들의 사랑을 받았다.

나의 사촌 동생은 이렇게 한 사람이고, 그의 말솜씨는 나를 따라가지 못하지만, 그의 업적은 오히려 나를 훨씬 능가하였다.

그는 여태껏 엉뚱한 말을 하지 않았기 때문에 고객들은 그를 신뢰할 만한 사람이라고 생각한다.

정반대로 일부 판매원들은 말솜씨가 좋지만, 심지어 검은 것을 하얗게 말하며, 죽은 것을 생존할 수 있다.

그러나 그들의 입이 너무 경박하기 때문에, 겉만 번지르르한 느낌을 주며, 자기도 모르게 그들에게 경원했다.

나는 정상적인 상황에서 구어 표현 능력은 판매원이 반드시 갖추어야 하는 중요한 능력이라고 인정한다.

그러나 눈에 띄는 것은 가장 중요한 능력이 아니다.

두 번째: 감염력과 영향력.

표면적으로는 감염력과 영향력이 매우 중요한 것 같다.

답상: 당신이 고객에게 영향을 주지 않는다면 어떻게 그들을 설득할 수 있겠습니까? 하지만 사실은 이렇게 냉혹하고 무정하고, 당신의 개인이 강한 감염력과 영향력을 가지고 있지만, 당신의 손에 좋은 제품과 브랜드가 없다면 고객을 끌어들이지 못할 것입니다.

반면 당신은 고객에게 매력이 없어도, 당신이 있는 회사가 고객에게 매력이 있다면 당신도 성공할 수 있습니다.

진정으로 고객을 끌어당기는 것은 회사의 제품, 회사의 브랜드, 회사의 실력과 프로젝트의 전망이다.

회사의 전체적인 브랜드의 힘과 프로젝트의 아름다운 전망은 거대한 자석이다. 거대한 자석에 의지할 때, 자기 자체는 자성을 가진 강철은 아니지만, 또한 매우 강한 흡인력이 풍부하다.

물론, 본인이 고객을 끌어당기는 감염력과 영향력이 풍부하다면 당연히 좋은 일이다.

그러나

이어 세 번째 분석: 조직력 조율.

조직력을 조율하는 것은 한 판매원에게는 중요한 능력이다.

상점의 이념이 회사의 방침과 맞지 않을 수 있기 때문에, 이때 조화를 해야 하기 때문이다.

예를 들어 회사는 전략에서 출발할 때 일부 구식 제품을 포기해야 하는데, 상점은 자신의 이익에서 벗어나 이 제품들을 포기하기 싫을 때 잘 조율해야 한다.

더욱더 일치하게 전진할 수 있도록 모두가 함께 행동해야 한다.

그래서 종종 우수한 판매원은 조직 능력을 잘 조율한다.

그러나 협조조직력이 부족한 것은 아니다. 판매관리를 제대로 할 수 없다.

진정한 관리는 팀워크이기 때문이다. 개인이 조직력을 조율하지 않았다면, 당신이 있는 조직에 이 능력을 가지고 있다면, 당신도 그리 걱정할 필요는 없다.

우수한 기업에서는 종종 조직력이 강한 사람을 전문적으로 배합하여 이런 사무를 전문적으로 관리한다.

그래서 판매원 본인의 직책에서 이 협조 조직 능력이 중요하지만 가장 중요한 것은 아니거나 부족한 것은 아니다.

마지막으로, 사물과 문제를 보는 능력.

나는 판매원 하나를 사물과 문제를 보는 능력을 가지고 있어, 눈이 있는 표지라고 생각한다.

사물을 잘 보고, 문제를 잘 보는 판매원은 종종 눈이 좋은 판매원이다.

나는 줄곧 판매원을 특수한 의미에서 구매원으로 여겨왔다. 우대 정책, 프로젝트 전망, 행사 비용을 가지고 ‘판매 루트 ’를 찾고 ‘판매 루트 ’를 구매하고 회사로 돌아오는 특수한 의미 있는 구매원이다.

그래서 판매원이 회사에 파견된 목적은 합작할 수 있는 고객을 찾는 것이다.

만약 회사가 찾는다면 ‘소 ’를 찾는다면, 그가 ‘말 ’을 찾는다면 결과는 어떨까? 만약 그가 사람을 잘못 보고 잘못 놓아 놓았다면? 그래, 그의 입담이 좋더라도 그의 감염력과 영향력도 크다. 조직 능력도 매우 강하지만, 그의 안목이 나빠지면, 항상 사람을 잘못 찾거나 틀린 것을 찾는다면, 좋은 판매원이 아니다.

어떻게 하면 당신의 판매 실적을 빠르게 향상시킬 수 있을까? 한마디로 사람을 찾고 길을 찾게 된다. 여러분, 신제품에 대한 한 번째 포가 빨개지지 않는다면 뒤에는 오히려 더 어려워진다.

나는 말솜씨가 매우 좋지만, 눈썰미가 좋지 않은 판매원들은 맹목적인 점쟁이라고 비유한다. 나는 감염력과 영향력이 매우 강하지만, 안목이 좋지 않은 판매원은 어떤 쇠부스러기라도 모두 흡수할 수 있는 자석에 비유한 자석의 결과에 비유한 것은 쓸모가 없고 난잡한 세말자였다. 나는 조직 조화력이 매우 강하지만, 안목이 좋지 않은 판매원들은 빈 집으로 비유한다. 그들은 비록 큰 건물을 만들어낼 수 있지만, 늘 거주하지 않는 사람을 찾지 못하는 사람들이다.

그의 안목이 좋지 않기 때문에, 안 될 것을 모두 끌어 올렸는데, 결과는 반드시 전체의 난장판을 일으킬 것이다.

마지막에는 네가 다시 계획하기가 어려워.

그래서 나는 한 판매자에게 가장 중요한 것은 좋은 눈이 있어야 한다고 생각한다.

물론, 이상 네 가지 능력을 인정해 판매자에게는 모두 중요하고 동시에 가질 수 있는 것이 좋다.

하지만 판매원 본직에서 보면 가장 중요한 것은 무엇보다 사물과 문제를 보는 좋은 안목! 그가 좋은 판매 루트를 한 눈에 찾아낼 수 있다면 단번에 길거리에 대한 대인선을 찾을 수 있고, 심지어 남에게 버림받는 ‘쓰레기마 ’에서 ‘천리마 ’를 알아볼 수 있는 노시장에서 미래의 새로운 길을 볼 수 있다면 어떻게 성공할 수 있겠는가?