반드시 파악 해 야 할 의 류 판매원 의 판매 접대 기술 은 쉽게 실적 을 올 린 다

'고객 방문' 영업 사원 은 조용히 떠 날 것 인가, 아니면 조용히 남 을 것 인가, 여기 에는 영업 사원 의 상업 적 기 초 를 담 고 있다.

평범한 소비자 로 서 필 자 는 대부분의 여성 과 공 통 된 취미 인 쇼핑 을 한다.그러나 쇼핑 을 하 다 보면 어색 한 장면 이 자주 나온다. 화려 한 상품 을 구경 하고 있 거나 매장 에 가 까 워 지기 도 전에 물건 을 제대로 보지 못 했 을 때 판매원 은 얼른 다가 와 서 '무엇 을 사 느 냐' 고 묻 거나 쉴 새 없 이 물건 을 건 네 주 었 다.이런 상황 에서 고객 이 대답 을 하지 않 거나 반응 을 하지 않 는 것 은 매우 예의 가 없 는 것 처럼 보인다. 곤경 에 빠 진 고객 은 '대충 보 세 요' 라 는 말 을 남기 고 황급히 떠 났 다.

90 년대 의 대형 백화점 들 은 아름 다운 쇼핑 환경 을 조성 하고 다양한 상품 을 제공 하 는 것 을 중시 했다. 그러나 직원 의 소양 과 카운터 의 접대 기술 과 방법 을 무시 했다.고객 과 직접 접촉 하 는 영업 사원 들 은 가게 의 얼굴 로 여 겨 져 왔 고 그 이미 지 는 백화점 의 전체적인 이미지 에 반영 되 었 다.그래서 영업 원 소양 의 높 고 낮 음, 접대 기술 이 어떻게 상점 에 중요 한 것 인가?

　　카운터 팁1. "남녀 유별"

남성 과 여성 이 생리 적, 심리 적 발전 에 있어 서 의 차이, 그리고 가정 에서 부담 하 는 책임 과 의무 가 다 르 기 때문에 구 매 와 소비 심리 적 으로 큰 차이 가 있 습 니 다.

남성 소비 자 는 상품 을 구 매 하기 전에 일반적으로 명확 한 목 표를 가지 기 때문에 구 매 과정 에서 동기 형성 이 빠 르 고 자신의 선택 에 대해 비교적 강 한 자신 감 을 가진다.몇 가지 구 매 동기 가 충돌 할 때 도 과감하게 처리 하고 신속하게 결정 을 내 릴 수 있다.특히 많은 남성 소비자 들 은 '세세 하 게 따 지 는 것' 을 꺼 리 고 많은 시간 을 들 여 선택 하고 비교 하 는 것 을 좋아 하지 않 는 다. 설령 구 매 한 상품 이 조금 이라도 문제 가 있 더 라 도 전체 국면 에 관 계 없 이 는 따 지지 않 는 다.

남성 소비 자 는 구 매 활동 에서 심경 의 변 화 는 여성 보다 강하 지 않다. 그들 은 일반적으로 상품 의 효용 과 물리 적 특성 을 강조 하고 감정 적 색채 가 비교적 얇 으 며 충동 적 으로 구 매 하 는 경우 도 많 지 않 으 며 반품 을 후회 하 는 현상 도 드물다.남성 소비자 의 이러한 특징 에 착안 하여 영업 원 은 자발적으로 따뜻 하 게 접대 하고 적극적으로 상품 을 추천 하 며 상품 의 성능, 특징, 사용 방법 과 효과 등 을 상세히 소개 하여 거래 를 신속하게 완성 시 키 고 남성 소비자 들 의 신속 한 심리 적 요 구 를 만족 시 켜 야 한다.

구 매 과정 에서 여성 소비자 들 은 감정 적 요인 과 환경 적 분위기 의 영향 을 받 기 쉬 우 며, 광고 나 사람들 이 앞 다 투어 구 매 하 는 장면 은 여성 소비자, 특히 젊 은 여성 소비자 들 이 충동 적 으로 구 매 하기 때문에 여성 소비자 들 이 구 매 후 후회 하거나 반품 하 는 현상 이 비교적 보편적이다.또한 여성 소비자 들 은 상품 의 외관 이미지 와 미 적 감각 을 강조 하고 상품 의 실용성 과 구체 적 인 이익 을 중시한다.상품 을 구 매 할 때 상품 이 완벽 하고 시대 적 감각 을 가 지 며 사회 적 추세 에 부합 되 어야 하고 상품 의 실용성 크기 로 상품 의 가치 와 자신의 이익 을 평가 해 야 한다.여성 소비자 들 이 쇼핑 몰 에서 쇼핑 몰 에 들 어가 기 보 다 는 이것저것 골 라 주 워 먹 으 면서 구 매 결심 을 늦 추 는 이유 다.

그 렇 기 때문에 영업 원 은 여성 고객 을 접대 할 때 더 많은 열정 과 인내심 을 가지 고 보다 세심 한 서 비 스 를 제공 해 야 한다. 거래 를 급히 성사 시 키 지 말고 그들 에 게 충분 한 선택 과 비교 시간 을 주 고 그들의 실제 적 인 심 리 를 만족 시 켜 야 한다.

카운터 접대 기법 2: "안색 을 살 펴 라"

영업 사원 직업의 특수성 은 그들 이 예민 한 관찰력 을 가 져 야 한다 고 요구한다. 소비자 의 외모 와 표정, 언행 에서 각종 소비자 의 심 리 를 잘 파악 하고 소비자 의 의향 과 취 미 를 정확하게 판단 하 며 목적 성 있 게 접대 하 는 것 을 잘 한다.

1. 연령, 성별, 복식, 직업 적 특징 으로 판단 한다.소비자 마다 상품 에 대한 수요 가 다르다.일반적으로 말 하면 노인 들 은 편리 하고 실 용적 인 것 을 중시 하고 중년 들 은 아름 다운 것 을 중시 하 며 젊은이 들 은 세련 되 고 아름 다운 것 을 중시한다. 노동자 들 은 경제적 이 고 실속 있 는 상품 을 좋아한다. 농민 들 은 튼튼한 것 을 좋아 하고 지식인 들 은 고상 하고 대범 한 상품 을 좋아한다.문예계 인사색다른 상품 을 좋아 합 니 다.소비자 가 카운터 에 가 까 워 질 때 영업 원 은 연령, 성별, 복장 으로 직업 과 취 미 를 추측 하고 맞 춤 형 추천 상품 을 소개 할 수 있다.

2. 시선, 말, 행동 으로 판단 한다.눈 은 마음의 창 이 고, 말 은 마음의 표출 이 며, 행동 은 사색 의 반응 이다.소비자 의 말 과 행동, 표정 표현 을 통 해 소비자 의 수요 와 구 매 동 기 를 알 수 있 고 소비자 의 성격 과 성격 도 엿 볼 수 있다.동작 이 빠 르 고 말 이 시원시원 한 소비자 들 은 성격 이 호쾌 하고 명쾌 하 다. 이런 소비자 에 대해 영업 원 은 신속하게 상품 을 소개 하고 거래 를 신속하게 달성 해 야 한다.상품 을 고 를 때 동작 이 느 리 고 고 르 는 것 보다 머 뭇 거 리 는 소비자 들 은 보통 순종 적 인 성격 으로 독립 성 이 떨어진다.이런 소비자 에 대해 영업 원 은 인내심 이 있 고 세심 하 며 선택 을 도와 주 고 적당 한 설명 을 해서 구 매 결정 을 내 려 야 한다.

3. 소비자 의 상관 관 계 를 판단 한다.소비자 들 이 상점 에 가서 물건 을 살 때, 특히 구 매 수량 이 많 고 가격 이 비교적 높 은 상품 을 구 매 할 때 는 대부분 짝 을 지어 온다. 구 매 할 때 각자 의 개성 특징 과 취미, 취미 가 다 르 기 때문에 의견 이 일치 하지 않 는 다.이런 소비 자 를 접대 할 때 영업 원 은 다음 과 같은 상황 을 정확하게 파악 해 야 한다.

① 돈 내 는 사람 은 누구 인가.어떤 때 는 돈 을 내 는 사람의 뜻 에 부합 하 는 것 이 중요 하 다.

② 누가 상품 의 사용자 인가.어떤 때 는 사용자 가 상품 선정 에 결정적 인 역할 을 한다.

③ 일행 중 누가 '전문가' 인가.'전문가' 가 상품 을 잘 알 기 때문에 그 는 사용자 도 돈 을 내 는 사람 도 아니 지만 상품 선정 에 큰 역할 을 한다.이 같은 상황 을 파악 한 뒤 영업 사원 들 은 주 차 를 세 심하게 살 펴 보고 구분 해 사업 에 영향 을 미 치 는 골 키 퍼 를 찾 아 낸 뒤 골 키 퍼 를 중심 으로 의견 을 모 아 상품 을 선정 하도록 도 와 줘 야 한다.

의 류 판매 노하우

1. 자기 가게 안의 상품 을 잘 알 고 어떤 옷 이 어떤 고객 에 게 어 울 리 는 지 깨 닫 고 모든 옷 을 마음 에 새 길 것 이 라 고 생각 합 니 다.

2. 고객 심 리 를 파악 하 는 것 이 가장 어렵 습 니 다. 고객 이 가게 에 들 어 갈 때 입 는 옷 과 가게 에 들 어간 후에 찾 아 보고 고객 이 어떤 옷 을 원 하 는 지 판단 합 니 다.

3. 전문성 을 가지 고 전문 적 인 조언 과 조합 을 해서 고객 에 게 자신 만 족 스 러 울 뿐만 아니 라 주변 친구 들 도 모두 만족 할 만 한 옷 을 선택 하도록 합 니 다.

4. 자신의 지식 면 을 늘 리 고 자신의 일과 관련 되 거나 고객 과 상대 적 으로 관련 된 지식 을 습득 하 며 고객 과 이 야 기 를 나 눌 때 공통 적 인 화 제 를 찾 을 수 있 습 니 다.

5. 고객 기록 서 류 는 고객 의 자 료 를 남기 고 고객 에 게 더 좋 은 서 비 스 를 제공 합 니 다.

　　판매 노하우 5 가지 금 율

지금 많은 영업 사원 들 이 제품 을 판매 할 때 고객 이 질문 을 할 까 봐 걱정 하고 있 습 니 다. 만약 에 고객 이 질문 을 많이 하면 이번 판 매 를 완성 할 수 없다 고 생각 합 니 다. 그리고 일부 영업 사원 들 이 고객 의 질문 을 잘 처리 하지 못 해서 거래 가 이 루어 지지 않 습 니 다. 다음은 제 가 정리 한 판매 기술 교육 의 5 가지 금 율 입 니 다. 여러분 에 게 도움 이 되 기 를 바 랍 니 다.

첫째: 고객 의 진실 한 문 제 를 이해 하지 못 할 경우 고객 에 게 최대한 말 을 하도록 한다.

문 제 를 많이 알 아 보고 궁금 한 마음 을 가지 고 꼬치 꼬치 캐 묻 는 정신 을 발휘 하여 고객 으로 하여 금 불평 을 많이 하 게 하고 문 제 를 많이 제기 하 며 고객 의 실제 수 요 를 파악 하 게 한다.

　둘째: 동의거래처의 느낌

고객 이 말 을 다 한 후에 질문 에 직접 대답 하지 말고 감성 적 으로 회피 해 야 합 니 다. 예 를 들 어 제 가 당신 을 느 낄 때...이렇게 하면 고객 의 경계 심 리 를 낮 추고 고객 으로 하여 금 자신 과 같은 출발 선 에 서 있다 는 것 을 느끼 게 할 수 있다.

셋째, 관건 적 인 문 제 를 파악 하고 고객 에 게 구체 적 으로 논술 하도록 한다.

고객 의 구체 적 인 이 의 를 복창 하고 고객 의 수 요 를 상세 하 게 파악 하여 고객 이 관건 적 인 문제 에서 원인 을 최대한 상세 하 게 설명 하도록 한다.

넷 째: 고객 문 제 를 확인 하고 고객 의 질문 에 대답 을 반복 한다.

당신 이 해 야 할 일 은 당신 이 들 은 말 을 반복 하 는 것 입 니 다. 이것 은 먼저, 이해 하고 고객 과 자신 이 서로 인정 하 는 부분 이 라 고 합 니 다. 이것 은 최종 적 으로 거래 가 이 루어 지 는 통로 입 니 다. 왜냐하면 이렇게 하면 고객 이 당신 의 제품 의 이점 을 알 고 있 는 지 여 부 를 알 수 있 기 때 문 입 니 다. 이것 은 당신 이 고객 을 마지막 성공 으로 이 끌 어 갈 수 있 는 기반 을 다 질 것 입 니 다.

다섯 째: 고객 에 게 자신의 이의 뒤에 있 는 진정한 동 기 를 알 리 도록 한다.

고객 이 배후 의 동 기 를 보면 판 매 는 여기에서 시작 하여 고객 이 필요 로 하 는 가 치 를 생각 하고 말 할 수 있다. 그러면 서로 간 의 장벽 이 사라 지고 이렇게 해야만 고객 과 진정한 상호 신뢰 관 계 를 맺 을 수 있다.