靴のブランドの商と代理店の氷を割る道

今世纪の初めに、国内の靴のブランド商に「谁が一番かわいいですか？」答えは多分「代理店！」です。今彼らに「代理店はどうですか？」答えは「一番憎い人！」かもしれません。ブランド商はこんなに意地っ張りで薄情で無意味ですか？非も非もない！ブランド商は代理店を直視して「塹壕の兄弟」のようです。あのブランドの商と代理店はまたどのように“愛のために恨みを生みます”のですか？ブランド商と代理店の愛憎情仇は「世界最大の市場は中国にあります」という言葉が多くの業界に適しています。もちろん靴と服の業界も含まれています。中国の靴市場の大きさは、需要量と購買力だけではなく、960万平方キロメートルの広大な領域を含んでいます。まさに「全局を考えない人は隅を考えるに足りない」ということです。このような巨大な市場の前で、GDPが年々上昇している経済背景の下で、多くの先覚的な靴服メーカーが世紀初めに集団転換して、もとの「座り卸」から「ブランド特許」に変えて、一晩の間にブランドの旗を全国に広げたいと思っています。憎らしいのは、限られた人力・財力・管理力が、広大な市場の領域を前にして四苦八苦していることだ。企業自身の資源に頼って、販売陣を960万平方キロメートルに素早く広げたいです。卵をうむ！中国人は数千年前からすでに「資源統合」の奥義に精通しており、新世紀の商人にとっては更に珍しくない。中央テレビの広告、スターの推薦、地域巡回展、広く投資して、多くの靴と服の企業は世紀初めに“土豪を打って、田畑を分けます”の革命の策略を極致まで発揮しました。ブランド商の一路が旗を振って叫ぶことに従って、代理店はブランド商の戦営に入りました。ブランドの旗を受け取って、既成の資源と本土の優位に頼って、“ブランドの根拠地”を創立して、いっしょに力を合わせて殺して、開拓して、それぞれの“ブランドの解放区”と販売の“陣地”を創立します。この背景にこそ、毎年数倍の売り上げを伸ばす伝説的な企業が続々と現れています。世紀初めの数年間に国内で数千の靴服ブランドが奇跡的に出現したのも無理はないです。言うまでもなく、代理店たちが血を浴びて奮闘しているおかげで、多くの企業のブランド王国が迅速に設立されました。ブランド商は代理店の資源と奮闘によって、急速に「天下に君臨する」という夢を実現しました。だから、代理店のこの「塹壕の兄弟」を評価して、「一番可愛い人」と言っても過言ではありません。もちろん、代理店の「開国時代」の輝かしい功績も報われないわけではない。商売の話では、損な商売はする人がいません。代理店はブランド商を成就すると同時に、自分の「辺境を封じる大役人」の富貴な理想をも成し遂げました。同様の招術、代理店はブランドの大きな旗を引っ張って加盟商を募集して、“分田が戸口に着いて、責任を負って請け負います”、ネットの店、販売量は突き進んで、白い花の銀が流れてきます。多くの代理店はその数年で車を持って家を持つ中産階級の仲間入りをしました。しかし、根拠地、解放区によって建てられましたが、競争は一度も停止したことがありません。そこそこに築かれた販売陣の数は品質がなく、「勝負端末」の名は鳴り響いています。ブランド商の区域マネージャー偶は或いは愛顧しますが、往々にして「走馬観花、トンボ点水」だけで、端末に実質的な改良をもたらすことができませんでした。多くの加盟商は萎靡した販売実績に絶体絶命し、「代理店の盗賊船に乗りました」と感嘆しています。巨大な市場潜在力は依然としてブランド商の盛んな発展の激情を激励しています。目標が達成できなくて、どうしても“朝堂が寵愛を失う”、ブランドの商の多い非難を受けます。そのため、代理店はまだあまり「王侯の福」を享受する時間がないので、もう「板挟み」の気を受けました。多くの代理店は発展したくなくて、進歩したくないのではなく、実際に経験と方法が足りないのです。江山を叩いて江山を管理しやすいです。「業務管理の眉が短く、指標の髪が長い」「在庫は指標とともに上昇し、費用は長く残っている」。複雑で残酷な業界の競争に直面して、代理店はブランドの商の業務が助けて着ようとすることを期待して、ブランドの商の端末は支援してよく商品のようにゆっくりとやって来ます！往復して、行き来して、双方の感情は当座貸越されて、恨みは成長しています。同様に、ブランド商の角度で、そんなに大きい市場の前で必ず“先に乱れてそれから治療します”の策略を取らなければなりません。ただ“先乱”、やっと時間を勝ち取ることができて、最も速いスピードで市場の先駆機を奪い取ることができて、商業圏の橋頭堡を占領して、それによってブランドの先発の優位を獲得します；“後治”は必要で、“貪多求快”の情況の下で創立する“解放区”はとても可能です。したがって、「先乱」を経験した後、ブランドの「後治」の心理はどうしても切実になり、代理店に対する期待と要求にさらに上昇しました。広告支持、資金支援、圧力指標、会社化運営などはブランドメーカーが積極的に「後治」を展開するための戦略手段です。しかし、実際には、多くの代理店は「売買人」出身で、「仕入れ売り」が得意で、会社化の経営管理は必ずしも熟していないと思います。加えて、ブランド商に対して先天的な警戒心を持っています。しかし、代理店の投入の程度は往々にしてブランドのこの地域での生存発展の空間を決定しています。代理店が「茅坑を占めて大便をしないで、良田を置いて稲作をしない」とすれば、資源の浪費であり、ビジネスチャンスを逃します。そのため、ブランドの商は代理店の消極的な発展態度に対してきわめて悩みます。ブランドの商法が尽きても、代理店は牛をひいて車を破る――早く起きない。ブランド商の目には「肥牛のような「地域市場」がこのような代理店によって「荒らされている」というのは本当に悔しいです。彼に代わってまた鼠忌器を投げたいです。債権債務がはっきりしないので、もっといい人を探しにくいです。だから、この時、一部の代理店はほとんどブランド商の「最も憎むべき人」になりました。愛と憎しみが交錯する中で、実質も利益の立場であるゲームの中で、双方の暗戦、冷戦が静かに勃発し、当初の革命友情もだんだん雪雨冰霜に入ってきました。ブランドの商と代理店の破氷の道は事実上、ブランドの商と代理店とつきあう過程の中で、私達はいつも“怨声が道を積む”と感じます。多くのブランド商は代理店の「夫婦の店を死守して、人を雇うのが惜しい」、「お金を稼いで投資したくない」、「会社にたくさん借りています。まだ一日中喧嘩して支持したいです」と愚痴をこぼしています。代理店はブランド商の「ブランドはあなたのものです。いつも私に投資するように勧めてくれます。バカですか？」、「しっかりと指標をつけて、フォローがつかない」「地域マネージャーが走り回っていて、効果がない」……つまり公言は公理、姑は姑が理にかなっていると言って、それぞれの理を言います。「発展こそ硬い道理」ということを知っています。ブランドの商と代理店の利益は同じブランドの王国に基づいています。ブランドの王国は発展しないので、双方の利益は全部実現できないです。熊はまだ捕まらないで、言葉をむだにしました。そのため、紛争の表面は発展するかどうか、発展したいかどうかであるようです。実際には発展過程において、資源投入の重み分担と利益保障問題に注目しています。はっきり言って、あなたはどうやって投入しますか？どうやって入ればいいですか？相応の投入の下で、双方の既得利益はどのように保障しますか？これはループゲームの問題です。利益は資源投入に影響する情熱を保障していません。資源投入の程度は利益の保障に影響します。双方が納得できる「投資収益保障システム」がないからこそ、双方の争いが絶えないのです。一方、ブランド商にとって、発展意欲が切実なため、いつも“馬が遅くてまっすぐに強い鞭が必要です”と思って、“ニンジン＋大きい棒”の技を引っ張り出して、どうしてもいくつか“功近利”、“苗を抜いて成長を助けます”の容疑があります。一方、代理店は消極的に対応しています。奨励政策に向かって目標を押しています。売れないなら先に借ります。したがって、「二高」（在庫高、借金高）の代理店はどこにでもあります。これは発展を妨げる「利己主義」の行為です。注目すべきは、双方の利益は同じブランド王国に基づいており、紛争はせいぜい「人民内部の矛盾」である。「人民内部の矛盾」はお互いに転覆してはいけません。コミュニケーションと理解で消化します。したがって、双方は「個人の利益の最大化」という利己的な思想を放棄し、「全体の利益の最大化」の基点に戻るべきである。「発展」の前提はまず双方の思想の統一でなければならない。客観的に地域発展の戦略ステップを計画し、次に双方の資源の効果的なドッキングである。事実、まったく同じ地域市場が二つあることはめったにないです。各地域は代理店の観念、能力、資源状況及び地域経済の特徴、商業圏の分布、競争パターン、発展歴史などによって違います。地域によっては「一刀両断」の政策ではなく、異なる戦略ステップが必要です。すべての地域の発展を促進します。そのため、企業は代理店の業務支援と資源支援に対して、真実を求めて実務に励み、確証があります。ブランド商のサポートを得た上で、代理店も積極的に応対し、組織設定と業務モードからブランド商、加盟商と上下のドッキングを行うべきです。三者のキー業務の効果的なドッキングはマーケティング業務の流れがスムーズで、高効率であることを確保できます。同時に、市場は急速に効率的に発展し、三者の利益は最大化の基礎があり、資源は合理的に分担され、効果的に統合され、互いにもう転嫁と警備をしなくなり、氷霜凍雨は自然に消滅します。胡宝明氏は、長年の実戦派マーケティング企画者で、国内のいくつかの有名企業と相次いで企画とマーケティング管理の要職を務めてきました。現在は主に国内の靴服市場と現代企業の運営に関する研究に力を入れており、中国の靴服産業と企業運営に対して独自の見解を持っています。国内のいくつかの靴と服の専門メディアの特約寄稿者であり、靴と服の企業を兼任している営業管理顧問です。