アパレル受注会ブーム到来アパレル加盟店はどう注文するか

ある紳士服ブランドの2013春夏製品受注会では200種類以上の新製品が展示されており、河南南陽の加盟店Lからの受注戦略はこうだ。注文会が終わった後、Lさんは記者に、今回の注文会で彼女は全部で300件注文したと伝えた。に服を着せる。彼女の注文戦略について、に服を着せる小売実戦専門家の王建四氏は何を評価しているのか。

　　「注文を少なくして多く補う」は望ましくない

記者：Lは現地で70平方メートル以上のデパートのコーナーを運営しており、今回の注文会では来年の春夏の製品を300点注文した。この数字は合理的だと思いますか。

王建四：それでは彼女の注文はかなり保守的で、漢方薬をつかむように、1つ1つは基本的に1つだけ注文します。これは典型的なリスク回避の心理状態に属する。そんな気持ちで服を作るのは上手にはできない。注文する勇気がなく、金が不揃いで、数量が足りないので、売り場に並べるとデザインの構造が不合理だったり、お客様が好きな製品が品切れになったりします。このように商売をするのは受け身で、とても苦労します。私はこのようなディーラー業績の良い上司に学ぶことが多く、在庫を恐れるほど在庫が回ってくることが多い。注文した商品を在庫ではなく販売実績に変える方法を考えなければならない。

新人が経験不足で注文を少なくするのも許せない。市場は新人か老人かにかかわらないからだ。確かに経験がなくてどうするの？気持ちを低くして、メーカーとはっきり説明して、メーカー、総代理、監督にもっと自分に指導してもらって、新人だからといって手ばかり取ってはいけません。盲目的に注文しても、一皿の商品の概念がなく、このように注文して帰ってくる商品は乱れている。

記者：加盟店は「少なく注文して多く補う」ことは避けることができると考えているストック現金圧力と、これは良い注文戦略ですか。

王建四：加盟店はいつも服ごとに注文を少なくしたいと思っていますが、販売状況が良ければ補充するという考えも理解できます。しかし、別の角度から言えば、注文を少なくして多く補うことで、知らず知らずのうちにリスクをすべてメーカーに加えてしまった。メーカーは大量の商品を用意しなければ、加盟店の後期補充の需要を満たすことができないが、実際には現在のメーカーは倉庫に多くの商品を用意することはできない。そのようなリスクは大きすぎる。これにより、後期の補充が必ずしも補充されるとは限らない可能性があります。

また、服装には季節性があります。最初の注文数が少ない場合、補充しようとすると、このデザインはあなたのところではよく売れていて、他の人のところでもよく売れていて、みんな補充に行きます。補充されても、天気や季節の変化によって、あなたの店が品切れになる可能性があります。

加盟店は多くの補充を少なくしたいと思っていますが、考えてみてください。もしこのブランドに500店があり、1つの店に2つの手が用意されていれば、それは1000手で、1つ1つに1000手が用意されていれば、この会社は引きずられて死ぬかもしれません。

「注文を少なくして多く補う」という考えを持っている加盟店は少なくなってきている。これで加盟店自身もますます疲れてしまい、店もうまく経営できるはずがないからだ。優秀な店では、注文を少なくするのではなく、最初に十分な商品を注文することを学ばなければならない。後期の補充もできるだけ早く補充しなければならない。

将来の傾向から見ると、補充という概念は徐々に弱体化し、3年5年後には補充という概念がなくなるかもしれない。今では、加盟店が最初に注文すると買い切って、後で補充しないアパレル企業もあります。このような企業はますます増えていくだろう。

　　データがあってこそ自信がつく

記者：加盟店Lは、地元の顧客の多くが紺色の服が好きで、この色のに服を着せる以前の販売状況も好調だったので、注文時に気に入ったモデルは基本的に紺色の番号だけを選んだ。

王建四：経験に頼って市場を作ること自体は間違いではありません。経験は大切ですが、経験は天使であり悪魔です。もし私たちが経験を盲目的に信じてばかりいると、自分を害するかもしれません。経験は過去のものであり、ファッション業界は日々変化し、客層は変わり、ファッショントレンドも変わっているので、過去のものを迷信してはいけない。

加盟店が注文した時の経験はデータの分析から来ていることを望んでいます。例えば、去年の赤い服はいったい何枚売れたのか、他の色の服はいったい何枚売れたのか、データの支えはありますか。これらのデータは新シーズンの注文を指導することができますが、完全にそのまま運ぶことはできません。経験は感覚ではなくデータから生まれるべきだ。

次に、業者は消費者の消費習慣を誘導することができ、昨年は多くの人が赤い服を好むようになったが、今年は青や黄色を着ないという意味ではない。業者は注文する際にも消費者のニーズを適切に誘導することを考慮しなければならない。

また、商品の色が単一すぎると、売り場の陳列が受動的になり、注文する際にも陳列の必要性を考慮し、構想を持っておく必要があります。

記者：L氏はデザイナー製品説明会で推薦された新製品はすべておしゃれすぎて、現地の顧客の大衆的な消費ニーズに合わないので、彼女は注文する時にその金をほとんど考えていない。

王建四：一部のディーラーとメーカーは発注時に対立し、相互に懐疑的な態度を取っており、ディーラーはいつもメーカーが多くの発注を奨励していると感じているので、メーカーが主に押している金ほど注文しない。これは、服を買うときに、お客様が親切にお勧めした製品を買うのには問題があるに違いないと感じるようなものです。受注会の際にも発生するのは、業者とメーカーの間に信頼感がないからだ。一部のメーカーでは、注文会の際に顧客に多くの注文を要求するのではなく、適切な商品を注文することを意識している。メーカーもディーラーの注文を指導する必要があり、これには地域マネージャーがディーラーの状況をかなり理解し、科学的かつ合理的に業者の注文を指導する必要がある。そうすれば、ディーラーの懸念を打ち消し、ディーラーの信頼を得ることができる。

ディーラーに言いたいのは、注文する時に重点を置くことができて、例えばある場所の消費は保守的で、多くの人は正装が好きで、それでは注文する時に正装金に重点を置くことができます。しかし、市場のニーズは多様であり、すべての人が同じスタイル、同じ色を好むとは言えず、他のデザインもいくつか注文しなければならない。そうすれば、ファッションスタイルに一定の多様性があり、異なる個性の消費者のニーズを満たすことができる。

もちろん、各スタイルの把握は重要であり、店舗の販売データを分析することでスタイルの占有率を確定し、その上でいくつかの調整として適応しなければならない。消費ニーズは誘導できるので、ディーラーは必ずメーカーの主推金と現地の消費習慣の間にバランスを見つけなければならない。

　記者：ディーラーは注文会に参加する前にどのような準備をしますか。

王建四：商売がうまくいかない時ほど、正確に注文しなければならない。ビジネスが好調な場合は、注文に瑕疵があっても構わない、小売リング省エネ修正という瑕疵。今は小売ができなくなって、市場が低迷しているので、ディーラーに注文する時にできるだけ大きな瑕疵が出ないように要求して、どのように正確に注文することができますか？ディーラーは事前に次の準備をしなければならないと思います。

1つ目は、販売データの整理と分析です。2年前から3年前の販売データをスタイル、価格帯、色、サイズ、カテゴリ別に分類し、各カテゴリのデータを統計し、例年の販売データの曲線的な動きを描き、現地消費者の動態的な変化を判断した。これらのデータは注文を指導するのに非常に役立つが、今年は必ず去年のデータに基づいて注文しなければならないというわけではなく、市場分析と合わせて調整することができる。

データがあれば、注文に自信を持たせることができ、多くの上司はそれをできない。注文時にはデータの支えがなく、感覚だけで、どれだけ、大まかな構造を注文しても、頭の中にはっきりした計画はありません。これにより、彼らは注文時に特に自信がない。

第二に、現地の消費市場の動態に対して分析と予審が必要である。データは死んでいるので、過去の販売の結果です。市場は変化しており、ディーラーは現地の消費者層の構成、消費習慣の変化、競争態勢と将来の商圏の変化などについて分析しなければならない。この仕事は社長と店長が一緒にやる必要がある。

第三に、注文時に家族を連れてはいけない。多くの人が注文会に参加するのは旅行のようなもので、注文会は3、4日しかありませんが、3ヶ月から半年の商売に関係しています。ディーラーは店長を連れて注文に来たほうがいい。一人で来ないで、家族も連れて来ないでください。