展示会で関係を築く

会社は出展の目標を決めることに慣れています。それは販売の手がかりを集めることです。

しかし、今はもう手がかりを集めるほど簡単ではありません。お客様の関係の構築に専念して、潜在的なお客様にあなたの製品を体験させたり、会社を体験させたりします。

コンサルティング会社KDPaine&PartnersのCEOペインが一連の展覧会を通じて調べたところ、20%の参加者が彼らが見学したブースに対して全く印象がないことが分かりました。

交易会ではいつも混乱している場面が避けられません。人が集まって、人が沸いていますが、それでも有効な営業場です。

しかし、社員チームや技術面での変化は、企業に新たな出展戦略を作るように促しています。

「無数の理由があるように思える会社が多いです。

最も重要なチャネルを評価する

展覧会前からの計画と宣伝に成功しました。会社は事前に合格した潜在的な取引先に通知し、展示会の時間を利用して、適切なチームを組織して展示会の従業員として、ブースの上に適切な資料を置いて、展示会が終わった後もサボってはいけません。

Trade Show and Event Market tingという本の著者コンサルタント、スティーブンス氏は、「展示前戦略は展示会マーケティングの中で最も重要な一環の一つだと思いますが、最も利用されている一環の一つです。

人々は出展自体の数日間のことに注目しすぎて、彼らはこれを6ヶ月間のプロジェクトとして扱うべきだということを忘れてしまいました。展示会が始まる前の3ヶ月間から展示会が終わった後の3ヶ月までです。

スティーブンスは、出展者たちが展示会の主催者から提供された観衆を利用するだけではないと提案しています。

出展者と展覧会主催者との間で継続的に行われる深い交流は、展示前の計画にとって非常に重要である。

Integrated Show Management&Marketingの社長リプマン氏は強調する。

賢い出展者は全体の過程で展示マネージャーを管理するべきです。

リプマンは言った。

彼はまた、ある会社（出展者や主催者を含む）が予測モデルソフトとマッチングソフトによって成功していると指摘しました。

典型的には、展覧マネージャーはまず観衆の興味を確認して、招待状をメールで送り、彼らと似たような興味を持っている人と面会し、適切な出展者の名前と関連情報を彼らに知らせます。

ターゲットリストを確定する

Main Event Market tingの担当者トク（Paula Turk）によると、出展者は事前に関連戦略を制定しなければならないという。

彼女は言った。「どのような目的で出展しているのかを明確にしなければならない。どのように目的が達成されているかを評価し、また誰もが自分の役割を知っていることを確認してください。」

トクは追加しました。「あなたはこれと会談したい会社の名簿がありますか？

リストを用意すれば、ディナーやレセプションを主催したり、コーヒーを一杯飲むように招待したりできるかもしれません。

これらの人たちが展示会に参加する前に彼らと接触します。

一番重要なのは彼らと電話番号を交換して、約束の時間に10分かけてあなたのブースを見学してください。

展覧会で彼らと連絡が取れなくても、もう彼らにあなたの会社に対する印象を与えました。

多くの専門家は、展示前戦略の重要な部分は正しいと思っています。

光学、イメージング、光電機械部品のサプライヤーであるアトモント光学（Edmund Optics）のマーケティングディレクターエドモンにとって、展示会の性質を事前に明確にすることは彼らのような会社にとって非常に重要です。

彼女は「展示は顧客と対話しなければならない。

私たちは商品を場に置いて、観客がそれらを触って、感じてみましょう。」

ペイ氏は、もし企業が新製品や改良された製品を出していないなら、出展は時間の無駄だと言っています。

新しいものを作ったほうがいいです。でなければ、参加しないほうがいいです。

なぜですか？

展示場の大きさを考えてみてください。なぜ新品を展示するブースが置いてありますか？新鮮なものがないブースに行きますか？」

専門化学品メーカーのKing Industriesのマーケティングとコミュニケーションマネージャーのバーク（Bob Burk）は商売に少し面白い要素が入ることにも賛成しています。

「誰もがこのような紹介活動の背後にあるユーモアのセンスが好きです。しかし、あなたも厳粛な情報を伝達しなければなりません。つまり、あなた達の会社にはどのような新製品がありますか？それはどのようにこれらの観衆を助けますか？」

バーク氏は指摘する。

会社が成功して観衆を引きつけたら、話は厳粛な技術話題に移る。

バーク氏は、「長年のテストを経て、お客様にかなりの資金を必要とする製品を開発しているなら、技術がわかる人がブースにいることを確認してください。」

展示台を作って見学した経験があります。

リプマンさんは「人々はいつも問題を持ってきます。

彼らはあなたのものを買うつもりかもしれません。そして、製品の性能についての条項についてあなたに相談したいですが、ブースに誰も助けてくれる人がいないなら、その状況は想像できます。

専門家はまた、肝心なブースのスタッフはやはり市場部門から来た人か、あるいは関連技術、工事あるいは管理チームの人であるべきだと指摘しています。

販売代表がショールームでぶらぶらしたり、現場にいない潜在的な取引先を訪問したりすれば、彼らの仕事はより効果的です。

出展者にとっては、誰をブーススタッフにしても、彼は潜在的な取引先と取引先と関係を作り、その場で販売の手がかりの品質を確認してもらわなければなりません。

これは市場部または販売部が展示を行って連絡する起点です。

サイモン株式会社（Siemen Co.）のグローバルネットワークアプリケーション市場マネージャーヒップビーは、「アンケートは不合格の販売の手掛かりを取り除いてくれます。中からあなたのフォローアップを気にするかどうかを明確に聞いてもいいです。

端末ユーザーと会社の新製品についてコミュニケーションを取り、現在の協力関係を拡大していくこともできます。

非現場活動を展開する

Live Market tingの副社長ヴィッチは、多くの技術や戦略があり、会社のフォローアップ作業での成果を上げることができると言っています。

あなたの目的の見学者にとって、一番いい情報を受け取る道具は何ですか？

彼が技術が上手なら、メールやメールがいいかもしれません。

彼が医者なら、これは一番いい方法ではないかもしれません。

つまり、あなたが採用した技術は受け手と一致しなければなりません。」

時には、会社の計画や市場戦略は一回の出展ではないと実現できます。

展示会に協力する非現場活動や会社活動は参加戦略にとって良い補足です。

コンサルティング会社のUniventional Promotionsの社長ウォートン氏は指摘する。

彼女は50人から60人の入念に選んだ見学者だけが参加する比較的小さな活動が企業にもたらす利益は、潜在的な買い手が他の会社（つまりお客様）にあなたの製品を使って楽しい経験を話す機会があると言いました。

活動のスポンサーにとって、このような場合は販売に数時間の時間を代表して、肝心な取引先に接近します。

King Industriesも展示会や展示会以外のイベント、セミナーなどに依存して自分の製品を販売しています。

どんなイベントでも、最終目標は同じです。

実際に効果的なビジネス展とマーケティング方法は、対面で話し合う時間を求めて、お客さんと座って対話することです。

バークさんは強調します。